科絲美詩的成功，幾乎讓人們忘記了1992-2023年它曾經歷的三次轉身。

第一次是在創業之初。90年代的韓國化妝品代工行業基本由日本ODM企業統治，這導致以科絲美詩為代表的韓國企業在成立之初通常會與日本企業合作，即日方提供技術，韓方只負責生產，科絲美詩的前身Milott也是與日本化妝品ODM企業Miroto簽訂技術合作協議而來。

意外的是，1993年創始人李慶秀毅然廢除了與日本Milott公司的合作，并于次年成立了第一個屬于自己的研發機構科絲美詩中央研究所，逐步轉型為ODM企業。

這個在當時看似“自絕后路”的選擇，為科絲美詩的命運轉折埋下了巨大伏筆。

第二次是在90年代后期，科絲美詩雖得到了從OEM到ODM的轉型與發展，但也只能算是韓國化妝品行業的后起之秀，加之那幾年公司經營遭遇瓶頸，時任經營管理部長的崔京便來到中國尋求轉機。一個尚未發掘的藍海市場，與一個困頓與決心并存的從業者，無疑是最好的相遇。

不過他要面臨的第一個問題是：市場切入的方向，到底是國際品牌還是中國本土品牌？

對崔京來說，國際品牌的好處顯而易見，能迅速幫助科絲美詩在中國站穩腳跟，就像彼時的日本代工企業一樣，基本都綁定了資生堂、佳麗寶等知名品牌。壞處是從存量與增量的角度來看，無疑是正處于發展初期的中國品牌才有增量。但這時的中國品牌大多處于草創期，與其合作無異于一場賭博。

在經歷了反復博弈后，2004年的崔京最終選擇了后者。

這個看似極為冒險的抉擇，給科絲美詩帶來了歷史性轉機。

隨著2005年以后中國化妝品市場急劇增長，科絲美詩也獲得了飛速拓張。2019年，科絲美詩在中國的銷售額約30億元，毫無爭議地登頂了中國化妝品代工企業的頭把交椅。

但化妝品行業的競爭從來都是殘酷的，通過一次戰略上的成功做大市場規模，并不足以讓一家代工企業在競技場上站穩腳跟。

近年來，伴隨中國成為全球第二大化妝品市場后的不斷演變，無論是消費者認知的提升，營銷渠道的改弦更張，還是客戶結構的變化，都將中國化妝品行業帶入到一個邏輯發生了重大變遷的新局面當中，這種歷史進程的轉向也給了科絲美詩強烈的危機感。

所以在近年來，科絲美詩不斷推出了“少量生產體系”、海外ODM、OBM等新的生產形態與業務形態，其中值得重點關注的是2019年設立了素材開發研究所，2018年推出了OBM業務，崔京還曾談到，“OBM板塊當做重中之重去培養，甚至未來全部轉型為OBM企業?！?/p>

相對過去而言，這些變化無疑是極為反常的。

但代工企業一直都在化妝品行業的第一線貼地飛行，每一個在細微之處發生的變革，都將伴隨時間的流淌，逐漸演繹出整個行業邏輯的重大變遷。如今科絲美詩這家大型代工企業第三次轉身的背后，也同樣埋伏著整個中國化妝品行業的草蛇灰線。

那么，今天它這些變化的背后，是出于什么樣的原因？又有怎樣的思考？最近我們與科絲美詩素材開發研究所所長金榮熙聊了聊，試圖從第一線的視角里窺見與回答這些問題。

時代的回應：啟動OBM

2017年末，取得美國Utah大學藥劑學博士后、在韓國原料企業百朗德從事了多年研發工作的金榮熙來到中國，和2004年的崔京一樣，試圖尋找中國市場的機會并成就屬于自己的一番事業。但創業并非易事，一年籌備未果后，2018年，機緣巧合下他遇到了正在變革中的科絲美詩。

而這一年，正是科絲美詩正式啟動OBM業務的時候。

雖然一年后金榮熙牽頭成立的素材開發研究所看似與OBM業務并無直接關聯，但一旦OBM業務開始起量，意味這個部門必須拿出更多差異化的配方與原料，滿足一個個互相存在差異化的“小品牌”的誕生，這意味著相對于此前傳統ODM企業的研發工作，金榮熙的工作量與工作難度，開啟了指數級增長。

不過與金榮熙所面臨的難度相比，更難的或許在人們對這件事的認知上。

所謂OBM業務，即提供了一款化妝品從概念、策劃、品牌注冊一直到生產出成品的一條龍服務。這樣業務的推出也很快引得業內質疑，因為這很容易被理解為科絲美詩將與品牌方直接競爭。

對此，科絲美詩（中國）總經理助理申英杰曾公開表示，從沒有考慮過做自己的品牌?！?OBM做的是從0到1，OBM模式下的品牌做的是從1到10。所以我們沒有考慮過自己去推品牌，只是在做品牌孵化?！?/p>

在金榮熙看來，這源于今天中國ODM行業的客戶結構發生了變化。

過去代工企業的客戶只有線下品牌，以傳統渠道為主，而今線上品牌層出不窮，導致代工企業的客戶結構開始更多以線上品牌為主。這意味著，原有根據線下規則搭建的供應鏈體系，在面對不斷增長的線上品牌時會被打亂。

比如，按原有線下體系，從品牌方對代工企業提出產品需求、到代工廠設計配方、生產樣品，周期約為兩周。但按線上體系的要求，從品牌方提出產品需求到代工企業生產出樣品，時間壓縮為一周，甚至在三天內。

這意味著，品牌方的經營動作在變得更快，而要實現更快，便有了將品牌從0到1的過程外包出去的需求。

這也使得代工企業不得不做出相應的轉變，才有可能在新的行業局面中站穩腳跟?！斑@也是我們經過這些年，有了過去不存在的市場，也設立了新部門的原因?！?/p>

某種程度上說，OBM業務既是科絲美詩為了適應新的渠道邏輯與更快的市場需求，也是他們在面對整個行業邏輯發生轉變時做出的回應。

在存量工作上做到極致

而為了完成這樣的回應，除了增添市場部與設計部外，科絲美詩先從ODM企業的存量工作層面做了大量優化迭代。

對化妝品行業來說，代工企業的速度，往往決定了整個行業的效率。2022年，金榮熙曾在接受媒體采訪時透露，較同行公司普遍約9個月的開發周期，科絲美詩新產品的開發周期做到了3-6個月。

這種速度從何而來？金榮熙認為一是源于公司在多年的生產實踐中形成了高度完整且細分的組織體系，二是素材開發研究所也做了大量準備工作，能讓一款化妝品從產品設計、原材料采購、組織生產、功效檢測、產品備案全在公司內部完成。

以產品備案環節為例，一款國產非特殊化妝品備案的流程，需經過企業從藥監局官網申請、按照配方產品打樣、確定包裝文案送檢、提交備案資料、申請生產企業關聯備案賬號、向當地藥監局提交材料、到最后現場審核，這一系列流程就得耗時3個月左右。并且若不符合要求，還有可能需要重新申請。

而對于科絲美詩而言，能極大程度加快以上環節的推進，并大幅降低試錯成本。

其次在這些環節中，他們又匹配了高度細分的組織架構。以研究中心為例，旗下設立了護膚、彩妝等部門，并進一步細分為霜、粉底、精華、油類等工作室。越細分往往意味著整體效率的提升。

而作為這些細分工作背后的支持基礎，科絲美詩一方面積累了近80項或提升品質或提升效率的生產專利，另一方面也積累了1.5萬個新配方，并在2021年將這些配方以數字化的方式進行留存，同時在韓國本部設立了AI配方團隊，為未來定制化配方的產生打下基礎。

科絲美詩部分獨家技術

“未來的差異化一定在原料上”

這幾年來，金榮熙頻繁在思考的問題是，到底怎樣才能賦予產品更高的附加值，怎樣才能賦予品牌更多的差異化？

而科絲美詩在頻繁思考的問題是，ODM企業的增量在哪里？

2019年，科絲美詩與金榮熙都有了統一的答案。

彼時，剛加入科絲美詩沒多久的金榮熙來到四川出差，此前曾在韓國針對綠茶研發過多個新原料的他很快被中國的茶文化吸引，在不斷喝茶與實地尋覓化妝品原料素材的過程中，他發現老川茶擁有較高的功效價值。用云南的普洱、廣州的小青柑、大紅袍等傳統名茶分離得到的菌株與老川茶進行發酵，便能得到具有保濕、舒緩、抗炎、抗衰老等多重功效的老川茶發酵液。

沒過多久，“百脈根提取物”“老川茶提取物”“老川茶發酵液”等原料在科絲美詩素材開發研究所誕生。

2022年起，原料創新成為了整個化妝品行業的共識，不單品牌方紛紛推出自研的新原料，包括科絲美詩在內的不少代工企業亦涉入此局。

金榮熙認為，這種變化源于市場對功效原料的需求已開始高于品牌方與代工廠所能提供的供給?！耙郧癘DM企業是不會有原料研發這個部門的，我們可能是ODM行業第一個做原料研發的公司。因為ODM企業需要更多的技術壁壘，品牌方也需要獨特的功效原料，而且配方已經發展到了一定高度，很難做到差異化，未來的差異化或者增量，一定在原料上?！?/p>

而在這種需求遠大于供給的局面中，僅僅打破原有的產業分工，或許已不能完全解決，金榮熙認為，需要集整個產業鏈之力。

2022年8月，科絲美詩（中國）首屆原料商大會在上海召開，這次會議的目的，一方面是在保證安全性的基礎上加快對新原料的引入，二是通過與原料商合作開發的方式讓更多新原料能夠更迅速地被研發出來。

除了產業鏈內的力量外，金榮熙還認為外部的學界力量不容忽視。近年來，科絲美詩相繼與江南大學、北京工商大學、上海應用技術大學等多個高校建立了合作，希望通過成立聯合實驗室的形式，更快地將科研成果進行產業轉化。

2019年，素材開發研究所成立時金榮熙表示，該部門的主要職能之一就是尋找中國特有的中草藥原料素材。而今，他認為這樣的職能背后，也是一種對那些曾陪伴了科絲美詩成長的中國品牌的期望?！拔覀兿Ｍ柚嗟谋就撂厣?，幫助中國的本土品牌在未來與國際品牌的競爭中能夠擁有屬于自己的競爭力?！?/p>

從1993年-2023年，已然成長為行業龍頭的科絲美詩，如今再一次轉身所面臨的困難并不會比1993年與2004年更小。畢竟，一家代工企業的底蘊，沒有辦法一夜建成，即便看到了未來的方向，制定了嚴格的執行方案，企業的護城河也仍要依靠持之以恒的努力。

“只要努力地去開發，就一定能看到成果?！边@一次，科絲美詩的決心更勝當年。