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這家化妝品店今年增長59%/眼部護理賣200萬 靠啥

品牌 趙妹 品觀網 ·  2018-11-30
眼部護理品類大有可為。

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“當市場紅利的潮水褪去,顧客想買的就是我要賣的?!惫枮I天宇化妝品店(以下簡稱天宇)總經理鄒麗敏一語道破了自己店鋪的經營理念和對市場的理解。

這也是鄒麗敏選擇品牌的重要依據之一。在她看來,化妝品快速流通的時代已經過去,選擇消費者需要的產品才是天宇應該去做的,“要緊跟顧客的腳步走”。

而選擇珈蔻,正是基于這一理念。

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鄒麗敏(中)

珈蔻助力眼部護理品類200萬元業績

作為一家已有15年歷史的老店,天宇一直發展得很穩健。

從2003年到2016年,天宇開了6家門店,此間一直求穩,重心放在內功修煉。直到2016年后,天宇才加快發展步伐,目前門店總數已達11家,其中5家是今年新開的。

隨著新店開業,今年天宇的銷售額預計將突破3500萬元,同比去年實現59%的增長。這樣的體量,在當地已處于領先地位。

 是什么讓這個穩步前行十多年的厚積薄發者選擇了珈蔻?

天宇與珈蔻的合作,始于今年5月份。

此前,天宇店內已有其他眼部護理品牌,但受制于產品較單一和區域限制等問題,眼部護理品類的表現并不好。鄒麗敏一直在尋找一款能夠作為天宇主推爆品的眼部產品。

“目前哈爾濱市場的眼部護理還有很大的空白?,F在購買眼部護理的都是有消費能力的高端客戶,要把市場打開,就得做最專業的眼部護理品牌?!编u麗敏告訴品觀APP。

據她介紹,自己所處的哈爾濱香坊區已經被政府劃入經濟開發區,正處于城市建設期,市場經濟環境相比其他區更有優勢。今后,她還將計劃開加盟店?!耙瞥霰詈筒皇軈^域限制的眼部產品,作為國內現在最專業的眼部護理品牌,珈蔻是最合適的選擇”。

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目前,珈蔻已被引進天宇所有門店內,并以專柜形式陳列。據透露,在天宇整體銷售份額中,護膚品占據了大半,彩妝類占比約為20%,內衣類約8%,其余則由洗護類占據。由于今年眼部護理品類在品牌結構方面進行了重新調整,著重加大了珈蔻的推廣力度,預計今年這一品類能實現銷售額200萬元的好成績,同比增長50%。

引進新品牌作主推爆品,并成功助力眼部護理類銷售份額增長,天宇有自己的一套經營模式。

為了加強消費者對珈蔻產品的認知,天宇聯合品牌方在消費者培育、產品市場推廣等方面做了一系列活動,包括美容沙龍、護膚講堂、“愛眼季”和“名模剪彩”等。

其中,“名模剪彩”活動是珈蔻為天宇慶祝13周年,在今年十一黃金周期間舉辦的?;顒硬粌H聘請了外籍模特為新開業門店剪彩,吸引人氣,還推出珈蔻小金筆和眼霜兩款產品,以搶購價256元的價格做促銷。

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數據顯示,天宇13周年活動舉辦當日,256元一套的珈蔻眼霜備貨的100套全部售罄;10天活動下來,天宇旗下所有門店共計完成銷售額120萬元。

30000名活躍會員的“獨門秘術”

珈蔻能在天宇表現這么好,離不開各種營銷推廣手段。當然,在鄒麗敏看來,還有一個更重要的因素,是會員優勢。

很早以前,天宇就開始實行會員制,將每個月的15日和16日定為會員日。據鄒麗敏透露,目前天宇的會員總數在80000名,其中活躍會員有30000名。

為了讓會員們能最大程度享受到會員福利,鄒麗敏每年會拿出利潤的10%用于會員投入,以贈送禮品、積分兌換、“折上折”等形式反饋消費者?!巴ㄟ^用會員折扣吸引顧客進店的方式,可以營造出更熱鬧的購物氛圍,一般會員日進店客流可達3000人次,遠高于平時的客流量?!?/p>

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在時下的商業社會,“會員制”早已成為司空見慣的一種體系,做的人很多,但真正做得好的卻是少數。在80000名會員中能夠擁有近一半活躍會員,除了贈送禮品和各種折扣外,天宇還有自己的“獨門秘術”。

連續三年,每年的12月份,天宇都會舉辦一場1000人的年會。

據鄒麗敏介紹,年會的主要邀請對象是在天宇擁有2000積分以上的會員,主要針對他們進行年終答謝與感恩回饋。這些受邀參加年會的會員會由天宇專車接送至會場,除了欣賞節目表演外,還有機會參與抽獎、禮品回饋、上臺互動等環節。

針對這些特殊會員,天宇還會聯合贊助品牌商推出特別定制的產品?!斑B續三年的年會舉辦,讓消費者對我們的信任更深了,現在這些會員只認準我們家”。

消費升級時代,在做好新顧客引流的同時,也需要做好老顧客的維護。鄒麗敏認為,企業要想做強、做大,掙的是一世的錢,而不是一時的錢。而做好客情關系的維護,加強顧客的信任,就是掙“一世錢”的發展之道。

據品觀APP了解,下個月,天宇將會開啟第四屆會員年會。與往年不同的是,今年的年會邀請人數將會增加至2000人,除1500名會員外,還會邀請更多的品牌商、代理商參會。

不難看出,在增強會員粘性方面,天宇確實很有一套。有了這種會員制的加持,以及對眼部品類的重點推廣,下一年,珈蔻在天宇應該仍會有更好的表現。

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