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專題丨85后兵哥哥退役后接手化妝品店 10家都賺錢

月度封面 楊曉峰 CS主編 ·  2018-04-08
保證每家門店都能賺錢,成為許盼最為純樸的硬道理。

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*本文系品觀網(pinguan.com)3月封面專題“二代妝主坐江山”系列文章

湖南永州千姿彩化妝品連鎖(以下簡稱千姿彩)總經理許盼,似乎不大愿意將自己的店鋪稱作“連鎖”。

“我們規模小,擴張也不快,到現在只有10家門店而已?!彼赋?,和自己同時起步的某些店鋪,有的已經開出了幾十家,相比之下,說千姿彩是“連鎖”未免有些過甚其辭。

看上去,許盼并不是純粹的謙虛。算起來,他從父親許鐘漢手中接下千姿彩已是第九個年頭,從2010年的3家店到如今的10家,數量變化確實不大。當然,并非許盼沒有擴張的野心,只是在店鋪經營上,作為接班人的他跟父輩一樣,都是以“穩”為主。

“我以為,開店就得賺錢,不賺錢就必須關掉?!痹S盼所表現出的務實態度,倒顯出幾分與年齡不大相符的理性來。而從實際表現來看,千姿彩目前的10家門店,確實做到了穩扎穩打。

不是撿現成的“少爺” 接班后擔子更重

許盼注重實際的特質,與其在接手千姿彩前的經歷不無關系。1987年出生、17歲應征入伍的他,曾經是一個地地道道的“兵哥哥”,軍人的嚴謹、踏實,顯然融入到了他的性格中。

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湖南永州千姿彩化妝品連鎖總經理許盼

在化妝品行業,退役后轉業開店的軍人不在少數,比如河北贊皇華臣美妝總經理齊煥波、河南寧陵金太陽總經理李照衡等皆是如此。不同的是,齊煥波和李照衡都屬于自己創業,而許盼傳承的衣缽,是一個已有3家門店、總年銷過千萬的老店。

這是否意味著,許盼的事業要比他們容易得多呢?事實并非如此。要知道,在他接班的2010年,化妝品專營店已經走過了黃金十年,生意遠比以往要難做得多。而千姿彩原本的經營方向和思路,也已經不能夠適應新的零售環境。

許盼的父母,其實早在化妝品零售行業摸爬滾打了很多年。最初在國企百貨大樓承包柜臺,后來百貨大樓改制,便出來自己做日化批發。千姿彩誕生的前些年,便是偏日化店的定位。

“他們的一些思路,放到現在也許不可取,但在那個年代絕對是正確的,因為符合當時的發展階段?!睂τ诟改傅慕洜I方式,許盼認為有其合理性。當然,他必須面對的問題是,在接班之后的幾年,市場環境、消費者消費習慣乃至于消費群體都發生了很大變化,照搬上一輩經驗顯然不行,而要重新規劃思路和方向,面臨的挑戰必定很大。

更讓許盼倍感壓力的是,起初他是從負責一家店開始,管理比較單一,一個人就能搞定對賬、進貨等各種事宜,而隨著門店數量增多,管理的團隊日益龐大,管理的層面漸漸復雜,做起事來就沒那么輕松了。

 比如除日常經營管理外,他既要制定未來業務方向,也要制定門店擴張規劃、引入品牌規劃等,關注面更雜更廣。

“最開始接觸店鋪經營,我學習最多的是品牌知識、產品常識、化妝品功效,以及如何與廠家、代理商打交道等,后來一切都變了?!睋S盼透露,雖然現在很多事不需要再親力親為,但卻必須不斷學習管理方面的東西。為此,他還專門報名參加過聚成培訓總裁班。

或許,這就是接班前后最明顯的變化吧。

懂得借力 品牌方/代理商也能幫到自己

值得一提的是,千姿彩在許盼接手后,順利度過了轉型期,由原來的傳統日化店漸漸轉變為美妝程度更高的店鋪。

只是,許盼并不認為這些都屬于自己的功勞。

比如在單純的店鋪形象上,他就坦承自己并未學過美工,裝修升級、柜臺設計等都是跟必美道具在合作。目前來看,相比以往的風格,千姿彩門店形象顯得更加時尚年輕,整體用色和店內布局也更加考究,確實有很大改觀。

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對于店家和品牌商、代理商關系的理解,許盼的理性與成熟,也有些出乎意料。事實上,由于生存環境下行,不少化妝品店為尋求利潤空間和自身利益,與品牌商、代理商一直處于“博弈”的狀態,能夠維持正常的合作關系不難,但要做到相互信任和扶持并不容易。

而在與許盼交談的過程中,沒有聽到一句抱怨,更多的是感激。

“品牌商對我的幫助是很大的。比如曾經與雅麗潔合作,他們的模式給了我不少啟示,像以名品低價吸引顧客,就是跟他們學的?!痹S盼透露,雅麗潔還曾經帶著自己去了很多地方學習,諸如商品管理、人員管理、門店運營等方面的經驗,他從中便收獲了不少。

此外,在他看來,合作代理商對于千姿彩的變化同樣功不可沒,像長沙兆順百貨貿易有限公司(以下簡稱兆順)和長沙卓奧百貨貿易有限公司(以下簡稱卓奧)所提供的幫助都非常關鍵。

據了解,千姿彩此前的彩妝占比很長時間都在10%以下,與兆順、卓奧等代理公司合作后,對方除了供貨外,在彩妝經營層面提供了不少可行的方案。如今,千姿彩彩妝占比已接近20%。

不僅如此,在培訓、管理、人員架構、公司結構等方面,兆順、卓奧等也都會給到中肯的建議?!翱梢哉f受益頗多?!闭f這話時,許盼的語氣是真誠的。

 開一家就要賺一家 方法總比困難多

當然,要保證每家門店都盈利,光靠外力可不行,許盼自己也沒閑著。他心里很清楚,在當前的零售環境下,想保證足夠的利潤是很難的,除各項經營成本高企外,市場上的價格競爭亂象也有非常不利的影響。

“現在打折實在太厲害,像三八節第二件3.8折、雙十一第二件1.1折的做法相當普遍,這些打折促銷行為把化妝品店的整體利潤水平都拉低了,對于店鋪經營來說非常不利?!睘榱司S持一定的利潤空間,許盼正在名品、引流品、功效性產品上做一些調整。

比如,以前會做類似可伶可俐這樣的美國品牌,后來就拿韓國、日本、臺灣的一些名品取而代之了;針對以前的老店鋪,也會特意去拉升進口品占比,借此來提升店鋪引流水平。

許盼對目前國產品牌的渠道狀況頗有微詞,他指出,國產品牌存在渠道價格混亂的問題,而進口品在價格維護上表現較好,所以,加強進口品的引入與經營,將是千姿彩現在及未來很重要的一項舉措。

“永州屬于比較偏僻的市場,某些品牌、品類的流行,會比長沙等核心城市晚1年左右?!痹S盼相信,通過產品調整,可以讓消費者接觸到更多在當地接觸不到的東西。

對于千姿彩而言,未來另一項較明顯的變化,會在店鋪類型層面。雖然此前千姿彩店鋪類型也有幾種,但差異性還不夠明顯。許盼的想法,是希望能夠根據區域不同,開出區隔更突出的店鋪,比如在不同的地界選址,開出針對不同客群的社區店、商圈店、校園店等。

而在這項工作中,除了解不同客群對產品需求上的差異外,許盼的一個重要關注點,放在了房租成本上。據其考察,永州最貴的租金一年約120萬元,最便宜的則有一年2萬元的,無論是選擇哪一種開店,都會事先規劃好這家店一年需要做到多少營收,才能保證100%盈利。

尤其是針對租金較貴、面積較大的門店,許盼花費的心思更多。在他的規劃中,會找出這類門店中人流不是很旺的區域或死角,通過硬裝、軟裝等方式,將其打造成消費者活動區,以此減輕消費者進店后的消費壓力。

據了解,在這樣的區域,可能會有飲品,也會有抓娃娃機、友唱等能夠吸引年輕人的設備,同時還能融入護膚、彩妝、面膜體驗等。建設既能玩又能體驗的購物場所,是許盼在吸引90后、00后消費群體上要做的重大嘗試。

“不想去盲目地追求有多少店鋪,或在行業內多有名氣,這些都是虛的。我們現在的店鋪和員工都在不斷增加,如果生意不好,或是有虧損的店鋪,就會導致很危險的連鎖反應?!痹S盼今年的拓店目標不多,只有3~5家,他的理由很簡單——量力而行。而保證每家門店都能賺錢,成為這個85后“店二代”最為純樸的硬道理。

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石松平樸美娜王澤君測試陳立帥劉昌鵬陳林于小寶彭亞林許盼...   等7384人看過此文章

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